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Méthodologie 📊Scoring relationnel 🔬Le brief relationnel
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— Scoring Relationnel · Innovation Knowr

La première mesure
quantitative de la qualité
d'une relation professionnelle.

Votre CRM compte les activités. Knowr mesure la relation. Fréquence, réciprocité, profondeur, longévité, réseau — cinq dimensions assemblées en un score unique, mis à jour après chaque interaction.

0 à 100 5 dimensions Décroissance temporelle Alertes proactives Externe & interne
Calculer mon premier score → Le brief relationnel
0 25 50 75 100
0 Sophie Bernard VP Operations · Ledger · mis à jour il y a 2h
+8 pts ce mois
🔄 24 interactions
⚡ 3 signaux actifs
Vos contacts · Score Relationnel
Sophie Bernard
VP Operations · Ledger
74↑ +8
Marc Rousseau
CEO · Alan
61→ 0
Thomas Laurent
CPO · Qonto
38↓ -6
Céline Moreau
VP Sales · Pennylane
14↓ -12
— Le problème fondamental

Votre CRM sait combien de fois
vous avez écrit.
Pas si ça compte vraiment.

Salesforce enregistre 23 activités. HubSpot dit "dernier contact : 18 jours". LinkedIn affiche "connexion au 2e degré". Mais aucun de ces outils ne vous dit si la relation progresse ou s'efface silencieusement.

Ce que les CRMs mesurent
Nombre d'activités Date dernier contact Stade du deal Taux de closing Churn rate

Ces métriques décrivent ce qui s'est passé. Elles ne disent rien de la chaleur réelle du lien, de qui initie, de si la relation se consolide ou s'érode.

Ce que Knowr mesure en plus
Intensité relationnelle Réciprocité Profondeur des échanges Longévité Score de momentum

Ces dimensions mesurent l'état présent et la trajectoire de la relation. Ce qui compte pour décider quand agir, qui solliciter, et où concentrer son énergie relationnelle.

💡 Le Score Relationnel Knowr — la première mesure composite de la qualité d'une relation professionnelle, recalculée en temps réel.
— Définition

Un score de 0 à 100.
Dynamique. Bidirectionnel. Transparent.

Le Score Relationnel Knowr est un indice composite qui mesure la qualité réelle d'une relation professionnelle à un instant T. Il est recalculé après chaque interaction, tient compte de l'historique de la relation pour résister au temps, et indique toujours sa source — jamais une boîte noire.

📈
Dynamique
Chaque interaction fait évoluer le score. Une réponse rapide le monte. Un silence de 30 jours le fait descendre progressivement — à une vitesse qui dépend de la profondeur de la relation.
↔️
Bidirectionnel
Il mesure les deux sens. Vous initiez 90% des contacts ? Le score le détecte et signale le déséquilibre. Une relation saine se nourrit de réciprocité.
🔍
Transparent
Chaque point du score est explicable. Knowr vous montre pourquoi le score a bougé, sur quelle donnée, avec quel niveau de certitude. Jamais une note sortie de nulle part.
— Les 5 dimensions

La formule.
Chaque dimension a une raison d'être.

Le score composite est construit sur cinq variables, chacune ancrée dans la littérature académique en sciences sociales computationnelles. Les poids reflètent leur pouvoir prédictif sur la qualité réelle d'une relation professionnelle.

Score = (I×0.30 + R×0.25 + P×0.20 + L×0.15 + N×0.10) × Δt
I = Intensité · R = Réciprocité · P = Profondeur · L = Longévité · N = Réseau · Δt = coefficient de décroissance temporelle
I
Intensité — 30%
À quelle fréquence et par quels canaux interagissez-vous ? Une réunion de 45 min vaut davantage qu'un email de 3 mots. Le volume est pondéré par la richesse du canal (email → appel → visio → présentiel).
Gmail · Calendar · Slack/Teams · CRM
30%
R
Réciprocité — 25%
Qui initie les échanges ? Le ratio d'initiation mesure l'équilibre de la relation. Vous envoyez 80% des emails en premier ? Ce déséquilibre est un signal de fragilité structurelle — détecté et signalé.
Gmail headers · Calendar (créateur de l'invitation)
25%
P
Profondeur — 20%
La qualité des échanges, pas seulement leur fréquence. Diversité des sujets abordés, longueur des messages, taux de tenue des engagements pris. Trois emails de 10 mots ≠ un email de 400 mots avec des questions ouvertes.
Gmail (analyse structure) · CRM (engagements) · Calendar (durée)
20%
L
Longévité — 15%
Ancienneté de la relation multipliée par sa régularité historique. Un silence de 15 jours sur une relation de 3 ans a beaucoup moins d'impact que sur une relation de 3 semaines. La longévité est un amortisseur de score.
Gmail (premier email) · Calendar (premier RDV) · CRM (création contact)
15%
N
Réseau — 10%
Connexions communes et introductions faites dans les deux sens. Ce signal est plus faible car les données LinkedIn sont limitées — mais une relation avec 5 connexions communes et des introductions mutuelles est structurellement plus solide.
LinkedIn · Gmail (introductions détectées)
10%
— La mécanique

Le temps érode.
Mais pas de la même façon pour tout le monde.

Toute relation se dégrade sans entretien. Mais une relation de 3 ans résiste bien mieux à l'absence qu'une relation de 3 semaines. Le modèle Knowr adapte la vitesse de décroissance à la profondeur historique — c'est le half-life model, validé empiriquement.

30 jours
Relation récente
Peu d'historique
Décroissance rapide
105 jours
Relation établie
Quelques mois d'échanges réguliers
Résistance modérée
180 jours
Relation profonde
2+ ans d'historique dense
Très résistante
Demi-vie = 30 + (profondeur × 150) jours · Décroissance exponentielle ajustée
La correction réciprocité

Qui initie les échanges ?

Une relation où vous initiez 90% des contacts est structurellement fragile — même si le volume est élevé. La théorie de l'échange social (Blau, 1964) a démontré que l'asymétrie relationnelle prédit la dégradation à long terme. Knowr le mesure et vous en informe.

Formule
correction = 1.0 − (asymétrie × 0.5)
→ 1.0 si ratio parfait 50/50
→ 0.5 si vous initiez toujours
Exemple · ratio d'initiation
Vous seul (0%) Équilibré (50%) Eux seuls (100%)
Correction ×0.5 Correction ×1.0 Correction ×0.5
Dans cet exemple (vous initiez 70%)
⚠️ Alerte : relation déséquilibrée détectée
— Les 4 niveaux

Lire un score.
Comprendre une relation.

0 — 25
❄️
Contact froid
Relation inexistante ou dormante. Moins de 3 interactions sur 90 jours, aucune réciprocité. L'approche directe a peu de chances de succès.
→ Identifier un déclencheur ou une connexion commune avant d'approcher
25 — 50
🌱
Relation naissante
Premiers échanges établis. La relation existe mais n'est pas encore solide. Réciprocité partielle, historique court.
→ Investir dans la profondeur avant de solliciter
50 — 75
⚡
Relation active
Relation établie et fonctionnelle. Réciprocité bonne, fréquence régulière, momentum stable ou positif. Zone idéale pour les conversations importantes.
→ Moment idéal pour les demandes, négociations, expansions
75 — 100
💎
Capital fort
Relation de confiance établie. Fréquence élevée, réciprocité parfaite, profondeur prouvée, durabilité sur plusieurs années.
→ Activer comme référence · Protéger ce capital
📊
La phase est plus importante que le score absolu. Une relation qui passe de 78 → 66 en 3 semaines est plus préoccupante qu'une relation stable à 45. Knowr calcule la tendance (Δ sur 30 jours) et l'affiche distinctement : 🟢 + / ⚪ = / 🔴 −
— Deux dimensions d'usage

Externe ou interne.
Le score s'applique aux deux.

Le capital relationnel ne se résume pas aux clients et prospects. La qualité des relations internes — entre managers, équipes, partenaires — est un déterminant majeur de la performance organisationnelle. Knowr couvre les deux dimensions.

Externe

Clients, prospects & partenaires

Suivre la chaleur de chaque relation commerciale ou partenariale. Détecter les signaux de refroidissement avant qu'ils deviennent des problèmes. Prioriser son énergie là où elle crée de la valeur.

📉
Détection de risque deal
Score du champion de 72 → 53 en 3 semaines. Alerte proactive avant que le deal se bloque.
🔄
Passation sans perte
42% du capital relationnel disparaît quand un AE part. Le score et son historique survivent au turnover.
🎯
Priorisation BD
6× plus de chances de signer en contactant sur un signal d'intention. Le score identifie le meilleur moment.
Interne

Équipes, managers & collaborateurs

Comprendre les dynamiques relationnelles au sein d'une organisation. Identifier les silos, les relais d'influence, et les signaux de désengagement silencieux avant qu'ils impactent la performance.

👥
Management & 1:1
Le manager arrive en 1:1 avec le contexte complet. La fréquence des interactions avec chaque collaborateur, visible et actionnable.
🏢
Dynamiques d'équipe
Qui parle à qui ? Qui est isolé ? Le réseau réel de l'organisation, pas l'organigramme officiel.
🌱
Onboarding & rétention
Un nouvel entrant dont le score interne stagne après 60 jours est à risque. Détecté tôt, traitable.
— Fondements scientifiques

50 ans de recherche.
Un modèle empiriquement validé.

Le scoring relationnel Knowr n'est pas une intuition — c'est la transposition de six décennies de recherche en sciences sociales computationnelles au contexte B2B. Chaque dimension, chaque poids, chaque règle a un fondement académique explicite.

Granovetter · 1973 · Stanford
La force des liens faibles
Le papier fondateur. Granovetter définit quatre dimensions de la force d'un lien : temps, intensité émotionnelle, intimité, services réciproques. Ces quatre dimensions sont les ancêtres directs des cinq variables du Score Relationnel Knowr.
Socle théorique · 5 dimensions
Gilbert & Karahalios · 2009 · CHI
Prédire la force d'un lien depuis les données numériques
Premier modèle computationnel appliqué aux réseaux sociaux numériques. Construit sur 74 variables issues de Facebook, il prédit la tie strength avec 85% de précision. C'est le modèle de référence le plus proche de ce que fait Knowr — adapté au B2B.
Implémentation computationnelle
Blau · 1964 · Columbia
Échange social et réciprocité
Blau démontre que l'asymétrie relationnelle est un prédicteur de dégradation. Une relation où une seule partie initie finit toujours par s'éroder. C'est le fondement direct de la correction réciprocité dans le modèle Knowr.
Variable Réciprocité
Halfaker et al. · 2013 · Wikipedia Research
Half-life model — décroissance par profondeur
Le taux de décroissance d'une relation dépend de son historique. Une relation profonde résiste bien plus longtemps à l'absence qu'une relation récente. Ce modèle est supérieur à la décroissance exponentielle uniforme utilisée par les CRMs existants.
Decay temporel adaptatif
Marsden & Campbell · 1984 · Harvard
Mesurer la force d'un lien
Tentative d'opérationnalisation empirique des dimensions de Granovetter. Conclusion clé : la fréquence de contact est le proxy le plus fiable de la force d'un lien sur des données observables. Fondement du poids de 30% de la dimension Intensité.
Variable Intensité · poids 30%
Kossinets & Watts · 2006 · Columbia
Dynamique temporelle des liens sociaux
Analyse empirique de l'évolution des liens dans le temps sur un réseau académique. Résultat : les liens se renforcent ou s'affaiblissent selon des patterns mesurables. Fondement de la détection de phase (Δ sur 30 jours) dans Knowr.
Calcul de phase +/=/−
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